世界热门:2023，医药代理商怎么办？

走遍万水千山不忘来时路。2022年3月24日，国家卫健委发布了《国家卫生健康委2022年部门预算》，据文件显示，2022年国家卫健委一般公共预算数为1805854.15万元，比2021年执行数增加59677.93万元，增长3.42%，但公立医院预算依旧减少了65698.3万元，相比2021年降低了8.96%。

【资料图】

公立医院预算紧缩，带来了一系列连锁反应：

01 采购目录精简

在公立医院使用目录中，国家基本药物目录是核心中的核心，其次，按顺序是国采品种、省采品种、其它过评及原研、普通仿制药、中成药。

02 严控辅助用药

虽然国辅目录只出台了一版，但地方辅助目录一直力度不减，不少地方对辅助用药还纳入了带量采购一体化管理，从采购、处方、使用到报销都严加看管。目录套目录，清单中有清单，价高、量大、非一线治疗的药品日子维艰

03 药价继续下降

2020年至今，国家带量采购规则虽然略有微调，但整体降幅仍然较大。地方集采速度已经呈现加快趋势，随着医院投入的继续下降，再结合财政补助与公立医院的功能定位和服务绩效挂钩，再配套临床路径、收入分配制度改革等措施，激励着公立医院在不断改善服务质量的同时主动控制成本，药品价格持续下调在所难免。

04 开发医院更难

随着药代备案制的即将落实，医药代表进医院将更难，而很多药企对学术营销的理解往往又停留在旧思维的套路中。未来医药营销模式绝不会是拼人力拼费用拼人情的传统路子。时代会干掉那些盲动的人，也会无情地淘汰那些不动的人。

在整体市场趋势调整的背景下，谁熬不住谁出局，因此很多企业宁愿慢慢“熬死”也不愿“斩立决”。不得不做的招标还是要做，因为市场要开发，企业要开工，员工要吃饭，想来想去，吐槽归吐槽，生产经营企业还是要讨论招标策略究竟怎么办。尤其是对一些靠代理起家吃饭的医药人来说，2023年，究竟应该怎么办？

《成功学》创始人李践老师说“心态决定命运”。当前我们医药同仁最需要做的第一件事情就是：快速认清新形势，调整心态，顺势而为！

那么在当前的新常态下，医药代理商应该持有怎样的正确心态呢？

●首先，我们应该认清形势，必须明白“药品大降价”就是新常态！“药品不降价，医保怎能保得住”？所以在价格问题上我们万万不可再存有任何侥幸心理。因为药品暴利的时代即将过去，我们千万不要逆流而动！

●其次，今后医院必将坚决打击滥用药物，反对过度医疗，过度用药，坚决打击大处方、乱处方，支持“科学合理用药、以人为本”的新局面必然形成。

●第三，以后医药代理商选择品种千万不要再把“空间大﹑高利润”作为首选了，而必须把产品的：临床药物经济学、消费者性价比、市场价值﹑革命性﹑科技含量﹑创新程度﹑质量层次﹑品牌价值等综合因素作为首选因子。

●第四，必须逐渐坚决取缔带金销售，回到合规的新常态的医药环境中来。合规成为必然、标配、活下去的必要条件。只有活下去才能谈发展。

●第五，以后长线品种﹑专科属性、多科室适应症等品种。

●第六，支持帮助医生合理用药，学术推广是唯一出路。

●第七，商业贿赂不是儿戏，不要总是游走在法律的边缘，你以为躲得了一时，其实早有监视的目光对你的行动一清二楚，只是暂时未动而已。很多代理商懵懵懂懂意识到问题存在，但大家都这么做，存在法不责众的侥幸心理。所以必须规避法律风险。

●第八，医院二次议价将鼓励直供，鼓励一级代理商直供！

时势造英雄，识时务者为俊杰！新常态同时也是新机遇，谁适应得快，谁变化得快，谁能最早掌握新形势，谁就会成为新医药时代的新英雄！认识形势后，怎么办？

其实办法一直有，就看代理商有没有认真扎实去落实。

01

一是有无临床专家资源？新形势下的KOL，你有多少？关键场合有几个能为你发声唱票？有几个是能够真正认同你代理的品种的？还有多少是逢场作戏的。

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二是有无专业化的推广能力。新形势下的代理商，不能再玩简单粗暴，该有的临床路径、指南要有吧，再不济也得有几份能够说得过去的“共识”吧，如果手里没有学术队伍还是趁早转型了事。

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三是要有对各市场准入环节的整合能力。政策分析、准入门槛、临床认知、学术引导、监管环节，哪一个环节没有能力或专业水平，就会吃大亏。

临床开发讲得是一个“勤”字，勤总结，勤调整，再继续勤跑，继续锤炼，对代理商来说，才能在不变中寻求变化，在变化中拥抱成功。