国谈竞价类品种，打通最后一公里面临六个坎

2023年国谈箭在弦上。如何应对国谈，尤其是如何应对竞价类品种，对企业来说，是一件烦心事。这最后一公里，牵涉的种种羁绊，不可不防，但又不得不谈。

问题一：医保身份

(相关资料图)

严格意义上，竞价类品种，无论是参加现场谈判抑或是不参与现场谈判，医保身份的存在是理所当然的，只是唯一的差异是竞价成功或者失败。就像国采，中选的是国采中选，没有中选的也算是国采品种，大概念上没有问题。但是理想很丰满，现实很骨折，这个医保身份的正统更多是对待竞价成功的品种，竞价失败的或者没有参与竞价的，在各省受到的待遇是参差不齐的，尤其是在医疗机构药事会面对大批基药尚且无门的背景下，未竞价或竞价未成功的医保国谈身份又如何能让医院把兴致提起来？！难上加难。

问题二：价格问题

竞价成功的最直观感受是价格。价格如何意味着空间如何，价格如何意味着无论是代理还是自营都可以自由切换，价格如何意味着这个品种的生命周期最核心的核心能撑多久。但理想中的价格是一个价格全国挂网，但不同省份有着不同规则，以下表为例，率先上场降价的不一定能笑到最后，没有上场的还有可能维价成功，这种事情已经不是新鲜事，但在新一轮国谈即将到来的时候，如何把价格问题尤其是各省的价格挂网事宜规范到位，是很关键的。

来源：各省医保局招采中心官网、药渡 整理：10号茶馆

问题三：支付标准

支付标准其实已经不算是一个问题了，但问题是在竞价环节，你怎么能保证你的对手能够报出一个超低的标准？哪怕有70%托底？就算你千算万算，认为自己的价格是合理的，最终的测算标准和相关专家组给的意见也大差不差，但每一轮的国采都会有神一样的对手，什么药经什么测算统统不算，先一油门下去把价格降了再说。于是，枉费你的理想测算。因此，这个医保支付标准看似是最不是问题的问题，但其实对于竞价品种来说，也是最要命的问题。生死由命，富贵在天。你若不安，便是晴天霹雳。

问题四：差比事宜

差比事宜，从来是很多企业容易忽视的一个问题。不同规格之间、不同包装之间，各省算法各有各的套路经典，乘除的，日均费用的，1.71.91.95的，算法多样，但各省的算法在这12年的时间里，从来没有协商过，也从来没有规范过。对于锚定了支付标准的企业，在各省挂网时，就一定会碰到大处不算小处算的规则。不把各省的差比搞清楚，各省价格再度螺旋式下坠不是梦想，而是现实。

问题五：市场现状

参与竞价了半天，最终的目标其实就是一切为了市场。笔者观察过几轮国谈，眼睁睁看着有的品种连续两轮谈判，以同样的大降幅赢得了巨额市场。也亲眼看到过有的品种谈判成功后又是喜报又是朋友圈庆功酒的，最终一年卖得不如一年，规模没有规模，金额没有金额，市场没有市场。国谈为了什么？如果没把这个最根本的问题想清楚，谈了半天相当于没有谈，或者说谈了一个寂寞。。。。。。

问题六：应对集采

前面提及参与国谈也好，竞价也好，要有空间，要留有合适的空间，这个空间，一方面是为了有更充沛的资源可以调度，可以养活国谈品种的同时去支援其它正在上量的品种，更重要的一方面，是为了应对集采。国采也好，地采也罢，没有可观的降幅空间，品种是走不长远。国谈长功的最 理想状态是放量，一旦放量成功及竞品如闻血的鲨鱼一样快速上市，接下来的挑战，就是国采或是提前到来的地采。

国谈竞价类品种，相对谈判类品种，其实考虑的问题更多，更复杂，更要有长期规划。谈判类品种至少命运基本掌握在自己手里，而竞价类品种的命运，有五成掌握在自己手里就算不错了，其它的要看现场谈判，要看对手，要看各省的挂网，要看有没有一个个雷点或大坑，更要看终端对市场有没有详细的规划。正所谓宽度一毫米，深度一公里，如果即没有做透也没有做得专业，这深度一公里恐怕也就是最后一公里了。

一家之言，权当枉谈。祝大家国谈、竞价成功，祝每个品种都能赢得市场。