谈商务？谈贸易？先把酒满上

火爆好酒招商网

2023-02-02 14:23:41

“无酒不成席，无酒不成礼”，据说这种习俗起源于商代，已经有三千多年的历史。

(资料图)

商代商业发达，姜太公吕尚辅佐周文公讨伐紂王之前是开餐馆的。商代迁都多次，其中一个原因就是要改善交通，方便贸易。同时殷商人豪饮。《史记?殷本纪》有关于紂王“以酒为池，悬肉为林”，“为长夜之饮”的记载。现在出土的殷商文物中，青铜酒器占相当大的比重。所以说这种习俗盛行于那个年代有一定的可信度。但是商代之前的夏朝没有文字记录，我们对夏代了解甚少，也无法排除这种习俗可以追溯到夏代的可能性。说不定当时尧帝就是在酒桌上说服禹去治水的。

为什么会形成在酒桌上谈生意的习俗？在我们的经验中，酒桌上似乎更容易达成合作。

发表在期刊《经济行为与组织》上的一项研究，便首次为上述经验找到了科学证据。该研究的作者是西南财经大学的张吉鹏副教授和南洋理工大学的欧柏雄助理教授。他们发现，小酌之后，人们在博弈中会更愿意与他人合作。

研究者设计了一个博弈，用来模拟现实中的商务洽谈情境。在这个博弈中，理性的策略是当自己初始资金较少时选择投资，而当自己初始资金较多时不投资。

从总体上看，喝了高浓度啤酒的学生要比非酒精组的学生更倾向合作，他们在博弈中选择投资的次数要多一些。为了拿出更可靠的证据，研究者还对个体的博弈行为进行了分析。在考虑了初始资金以及年龄、性别、社会经济状况、饮酒历史等个人因素后，研究者发现，饮用了高浓度啤酒的学生，其合作次数平均要比非酒精组学生多9.29%～14.9%。由于合作能实现投资增值，因此这些酒精组的学生在博弈中也能挣更多的钱，可谓是的赢家。张吉鹏教授得到的结果与我们的日常经验一致：喝酒后容易达成合作。

由于博弈中充满了未知，因此决策者需要尽可能地收集信息以供自己决策，其中一个重要的信息来源便是对手的行为表现。具体到上面的实验中，学生首先需要考虑对手的初始资金是高还是低，进而判断对手是否会选择合作。然而，饮酒会干扰学生“抓取”对手信息的过程，使得他们高估对手合作的可能，因此自己也倾向于合作。

谈生意和经济学关系密切的是双方对损失，收益，和风险的偏好。那喝酒为什么会对人的合作偏好有影响？

一般人会认为酒能壮胆。戏剧里的醉打金枝就是例子。唐代的升平公主嫁给了大将军郭子仪的儿子郭暧。公主从小娇生惯养，经常对老公和公婆发脾气。她见了公婆不但不按当时规矩行大礼，公婆反而得向她下跪。郭暧早就不爽，但是她是金枝玉叶啊，他只能忍气吞声。有一次家宴，郭暧喝高了（有可能是故意的），不畏皇权，当面反对公主霸道的行径。酒壮人胆用经济学语言来讲是什么意思呢？估计接近的是酒后人会变得更加愿意承受风险。

另外，不少人都有过酒桌上办事的经历，对很多人来说，喝酒不仅能营造一个轻松融洽的氛围，还能够迅速拉近大家的距离，正是在这些社会因素的“润滑”下，事儿才好办成。

这样看来，在酒桌上谈生意是有好处的：能促进成交。很多时候生意谈不拢都是因为双方对细节或将来无法预测的不确定事件过于纠缠。几轮“感情深，一口闷”下来，这些细节都忽略了。大事化小，小事化没。既然感情深，那么兄弟们合作，有钱一起赚，错不了。

所以说了，这两位学者的研究给我们什么启示呢？

你要是和买家卖家谈生意时，可一定要让他们喝个够。对生意场来说，烦的就是买家卖家磨磨唧唧，算来算去，犹豫不决。酒是解决方案。这个主意其实已在国外高端地产市场有应用。客人一进门，先让他们来一杯威士忌（通常40度），如果一看就是不胜酒力的人，可适当变成葡萄酒这些稍低度的酒。

虽然研究发现，小酌之后人们更可能拿出合作的姿态对待伙伴。但需要注意的是，学生在实验中摄入的酒精量仅仅是中等水平（大致为2.5听普通啤酒的酒精量，约30克），因此我们可以说，适量饮酒有利于彼此合作，而不可将结论贸然推论至纵酒上。

就目前而言，过度饮酒会损害神经系统，抑制大脑感知觉以及处理问题的能力，进而会导致逻辑思维能力下降，出现决策困难。因此，如果喝酒喝过头的话，其对经济决策将是百害而无一利。

适量饮酒虽然可以促进合作，但它不应成为我们醉酒的借口。（来源：大家酒评）