平安人寿党委书记、董事长杨铮 :代理人渠道将发生两大模式转变

晶报网
2023-01-29 11:42:39

2023年,银行业、保险业、信托业将呈现出怎样的发展态势?这是业内外广泛关注的话题。为此,《中国银行保险报》专门开设“新春第一访”栏目,邀请银行业、保险业、信托业高管等业内人士畅谈对于行业转型发展的最新思考。本次采访对象是平安人寿党委书记、董事长杨铮,敬请关注。

行业正处于转型阵痛期

《中国银行保险报》:2022年寿险业的业绩延续了2021年的趋势,继续下滑,您如何看待行业未来发展趋势?

杨铮:短期内,经济增长放缓,行业正处于转型阵痛期,发展承压。当前,居民消费水平有所下降,一定程度上影响了保险消费需求。尤其是随着“新十条”发布,疫情防控进入新阶段,行业正面临新形势、新任务和新挑战。在上述背景下,寿险业正处于转型阵痛期,一是供需错配的矛盾仍然突出,二是增员难、留存难、获客难“三难”问题仍然存在,短期内发展承压。

但我们也要看到,2022年以来,党中央、国务院出台了一系列稳经济政策举措,统筹疫情防控和经济社会发展,推动经济回稳向好。同时,监管部门也发布了《人身保险销售行为管理办法(征求意见稿)》等多个文件,规范引领行业迈向高质量发展。

中长期看,群众保险保障仍然不足,但老龄化趋势下,未来康养需求旺盛,利好行业发展,趋势向好。随着中国的人均可支配收入增长,居民购买力持续提升,但保险行业的深度、密度与发达国家相比仍然较低,风险保障不足,有较大提升空间。且随着老龄化趋势的加剧,未来养老需求旺盛,保险业在养老产品和服务供给方面有着天然优势。因此整体看,未来寿险市场具有较大发展空间。

总而言之,整个寿险业的转型不是一朝一夕,在这个过程中一定会历经反复。只有真正把握未来市场发展机遇,牢固树立以人民为中心的产品、服务等理念,才能真正赢得未来。

“大进大出”模式难以为继

《中国银行保险报》:整个中国经济正从高速度走向高质量发展,这需要寿险业的经营模式做出哪些改变?

杨铮:寿险业原先“大进大出”的粗放式经营模式已难以为继,迈向高质量发展成为行业共识。这就要求险企保持自身战略定力,在产品服务供给和渠道建设等方面积极作为,坚定向高质量发展转型。

以平安人寿为例,2022年,公司坚定不移深化“4个渠道+3个产品”双轮驱动战略改革。简单来说:

渠道端,从以代理人渠道为主向个人代理人、社区网格化、银行优才与下沉网络四大渠道转变。多个渠道齐头并进、协同发展,通过打造高质量、专业化的销售队伍,持续提升队伍产能,满足不同客户群体的差异化需求。

代理人渠道方面,聚焦增优、绩优,打造“三好五星”部课评价体系,以数字化赋能代理人队伍精细化经营,推动代理人队伍向“高素质、高绩效、高品质”转型。

社区网格化渠道主要聚焦服务离职代理人存量客户。

银保渠道方面,平安人寿深化和平安银行合作,协助平安银行打造懂保险的新优才队伍,并加强与外部银行的合作。

下沉渠道方面,平安人寿结合下沉市场的保险消费场景,持续探索下沉渠道创新发展模式。目前该渠道处于初步试点阶段,正在逐步推进中。

产品端,以老百姓的需求为出发点,持续推进供给端改革。一方面,加大有竞争力的产品供给,为客户提供更安心、更温暖的保险保障。另一方面,深化“产品+服务”模式,依托平安集团的医疗健康生态圈,打造“保险+健康管理”“保险+高端康养”“保险+居家养老”等服务模式,满足客户健康管理和养老服务等一揽子需求。

此外,平安人寿还通过数字化手段提升管理效能,将数字化融入渠道、产品、运营、财企风控的方方面面,重塑寿险的经营管理模式,以数字化为公司转型发展提供动能。

面对疫情,推进线上化经营

《中国银行保险报》:这两年疫情给寿险公司经营带来极大不确定性,您认为寿险公司该如何面对?

杨铮:一是发挥科技优势,进行线上化展业、服务。充分发挥科技力量,采取线上、线下相结合方式,持续推进线上化经营,为代理人提供线上化展业平台和工具,为客户提供全流程线上化服务等,尽可能减少疫情的影响。近期,随着优化疫情防控的二十条措施、“新十条”措施的陆续出台和落地,我国疫情防控进入新阶段。面对新形势和新挑战,险企需多措并举,力保金融服务不断档、有质量。以平安人寿为例,我们依托7×24小时不断档的一站式服务平台,充分保障客户服务可得性;同步推出健康关怀增值服务,传递保险温度;在依法合规、风险可控的前提下,科学合理调整业务要求,保障服务和投诉渠道畅通,保障消费者服务权益。

二是积极洞悉客户心态,把握市场需求变化。受疫情影响,居民预防型储蓄需求持续上升。险企需要积极了解客户心态,抓住客户储蓄倾向不断提升的特点,推动如年金、增额终寿等储蓄类产品的销售,及时满足客户需求。

未来代理人模式的转变

《中国银行保险报》:今天行业代理人队伍流失引发关注,您如何看待这种流失,如何应对?您认为,未来代理人模式会发生什么转变?

杨铮:近年来,代理人队伍面临增员乏力、人力脱落仍未明显改观的情况。造成这种局面的原因是多方面的,如劳动年龄人口下降,人口红利逐渐消失;外卖员、快递员等新就业形态兴起;险企主动清虚提质;疫情持续及互联网保险、惠民保等普惠型保险兴起,影响和挤压代理人展业空间等。

代理人队伍出现周期性波动,对此要积极应对,但不必过分悲观。从国外成熟市场发展经验来看,在代理人渠道高质量转型期间,也都曾经历队伍大幅缩减的“阵痛”,但伴随改革效果的释放,产品结构优化、队伍绩优增多、技能提升,业务品质改善,增长随之而来。

未来,代理人渠道将发生两个模式的转变:

一是发展模式从人海战术、外延式发展转向以增优、提升产能和留存为基础的内涵式业务驱动模式。

二是管理模式从粗放式、统一化管理转向专业化、精细化和数字化的经营管理。未来的代理人队伍将朝着职业化、专业化和精兵化方向发展。招募新人的要求更高,更侧重于吸引学习能力强的高素质人才加盟;存量队伍将更加职业化和专业化,低产能人员将被逐步淘汰,代理人的销售技能和服务意识将更强;代理人团队将更加稳定,不再大增大脱,团队自主经营能力和战斗力将更强。

平安人寿坚定推动队伍高质量转型,通过实施代理人分层精细化经营,稳定存量队伍,提升代理人质量和产能,推动队伍结构优化,打造高素质、高绩效、高品质的“三高”队伍。2022年,公司秉持高质量发展策略,在渠道改革方面,围绕“增优+绩优”双优驱动,推出“新优才、新行销”升级政策及“优+护航”收入保障计划,致力于提高新人收入、护航新人成长,培养一批引领行业未来发展的保险精英。另外,公司持续推动“三好五星”体系的推广和落地,数字化赋能营业部及代理人日常经营,提升外勤团队的自主经营能力。目前,平安人寿代理人队伍的高质量转型成效逐步显现,2022 年前三季度,队伍结构持续优化,代理人渠道新增人力中“优+”占比同比提升10.3 个百分点,队伍产能持续提升,代理人人均新业务价值同比提升超 22%。

深耕银保业务场景之道

《中国银行保险报》:当前银保业务正迅速崛起,您是如何看待这块业务发展趋势的?寿险公司该如何把握银保业务大机会?

杨铮:银保业务有望成为寿险业新业务价值增长的新引擎。近年来,在监管要求保险回归风险保障本源的政策指导下,银保渠道正逐步向高质量发展转型,销售行为逐渐规范,产品结构不断优化、价值贡献逐年提升。

我们认为,未来几年,国内银保业务的增长潜力将逐步释放,进入高质量增长的快车道。同时银保渠道也将在寿险多元化渠道发展中发挥更重要的作用,成为寿险公司新业务价值增长的新引擎之一。

首先,从全球银保发展及成功案例看,国内银保市场仍有较大空间。目前我国银保渠道占比远低于发达市场,且期交占比低,同时寿银合作仍以协议代理模式为主,在经营优化、效率提升方面都有很大空间。

其次,从国内市场及客户需求看,银保业务有效满足了银行客户对全方位财富管理的需要。银保产品贴合银行场景、覆盖客户全生命周期的各阶段价值主张,能够满足客户的长期储蓄、财富传承及高额保障等多元化需求,被越来越多的客户接受并认可。

最后,银保能够实现寿险公司与银行“双赢”,有效推动保险市场健康发展。银行与寿险公司均受银保监会管理,监管充分、风控严格,整体业务品质较好,可助力金融行业多元、健康发展,深化供给侧结构性改革。

把握银保发展机遇,寿险公司要主动作为,深耕银保业务场景,聚焦银保核心能力建设,在合作模式探索、队伍能力强化、产品结构优化和服务体验改善等方面都要有所突破。

在合作模式上,寿、银双方要建立长期稳定、有深度的合作。

在队伍建设上,要重点提升队伍素质,加强专业化能力。

在产品供给上,结合银行生态,基于银行客群特征,提供与客户需求匹配的产品。

在客户服务上,要以客户为中心,利用数字化手段,打造便捷服务,提升体验。

如何防止利差损风险

《中国银行保险报》:当前市场利率不断下滑,从远期看可能会出现利差损风险,您认为,如何防止这种风险?

杨铮:监管部门对不同类型的保险产品设定了定价利率上限,构成了管控行业整体承保利率的第一道防线。公司内部在开发新产品时也会关注负债现金流打平利率等指标,并进行压力测试,守住新产品利率风险底线。

寿险公司是需要关注长期经营的,在长周期内做好利率风险管理是稳健经营的根基。防范利差损风险,可以从以下几方面着手考虑:

一是做好产品责任的管理,财富、保障、养老、医疗、意外等各类险种均衡发展,构建公司多元利润来源,增强公司抵御利率风险的能力。

二是推进普通型、分红型、万能型、投资连结型各类型产品的均衡发展,不同类型产品风险相互对冲,可以跨越利率周期。

三是资产端要着力提高保险资金运用水平,并做好资产与保险负债久期及收益目标的匹配。

把握个人养老金大机遇

《中国银行保险报》:2022年以来,关于个人养老金的规定与政策纷纷出台,寿险业该如何把握其中的机遇?

杨铮:在养老需求及政策红利持续释放的关键时期,寿险行业需紧跟政策进度,充分发挥先发优势,在保险产品、养老服务和健康管理等方面持续丰富供给,助力养老生态建设。

在养老产品的供应上,应强化产品的养老功能,发挥养老年金、长期护理险等产品的优势,积极做好个人养老金制度落地及商业养老保险市场开拓的产品储备。

在养老保险产品设计上,尽可能做到与客户养老消费特征相匹配,为养老支付提供更多便利,便于客户做养老或护理支付的衔接安排。

在配套服务上,应加速保险产品与服务的融合,探索更加体系化、覆盖全生命周期的养老金融服务方案,致力解决养老资源和服务供应零散化、参差不齐的关键痛点,以极具连贯性的服务链条和体系为客户创造长期价值,成为助力养老第三支柱发展的核心力量。

(文章来源:中国银行保险报)

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