环球消息！新十条之后，房企如何借势实现顶层流量增长

最近我们都有感受到防疫政策在不断放松，比如高铁站核酸点双码查验的围栏已经撤离、不强制要求落地检、坐地铁不再展示核酸码…

对于房企来说，是重度依赖线下获客的行业，放开之后是一个很好的消息

我有一个朋友哲涛老师，关于这个话题我们聊了很多

(相关资料图)

在他的视角下，现在是房企布局直播最好的时候

新十条发布之后，让线上流量和线下流量的融合完成了非常重要的打通

虽然防疫在放开，但是大家的很多习惯是不容易改变的，就像我们习惯了线上会议、习惯了在短视频里获得信息

很多习惯一旦发生改变就很难再掉头，直播和短视频也是如此

未来五年直播必然会成为一个趋势，且这个趋势是不可逆的，房企布局直播赛道是毋庸置疑的

你想象不到10年前电商会飞速发展，就像谁也想象不到未来5年直播到底会打造成什么样

在直播赛道至今未出现比较成功的头部房企，这是一种遗憾，但不得不说也是一个机会

近两年哲涛老师一直和直播赛道里的一线网红有深入的交流

对于直播赛道，他不光能够看到行业趋势，还能看到背后每个行业最新的打法

所以这也是我觉得关于房企该怎样做直播这个话题，他是回答这个问题的最合适人选

（PS：以下正文为我们团队采访刘哲涛老师的文字记录，聊得很深入，分享一些观点给到大家）

01

为什么现在房企们还未真正布局直播赛道

你会发现，虽然现在很多开发商看起来在直播，但其实更多时候并没有真正把它变成一个销售渠道

换句话说，房企还未真正进入直播赛道

哲涛老师跟我说，他觉得房企对直播有一个非常大的误区

如果一上来就希望做成李佳琦、董宇辉，这个目标就是有偏差的

直播有三种常见的分类，叫头部直播、品牌直播和店铺直播

现在房地产公司基本都在用品牌的打法

实际上最合适的或者说真正能产生直接效益的，却是大家现在都没有在做的，叫做店铺直播

他说，李佳琦那种就相当于头部直播，店铺直播对于房企而言即从项目端做起

现在很多房企都想做头部直播或者说品牌直播，其实他们应该入局的是店铺直播

确实，我在地产这个行业很少看到这种直播，房企可能有几方面的担忧

图片来自明源地产研究院

第一个，担心做不了那么多内容

也有人会担心做直播内容会很累，比如说一天直播4小时，每天需要准备4小时的内容，还要配备主播、助理等，直接就给大家劝退了

第二个，还可能会降低调性

当然，直播卖场式的风格跟房企的品牌调性总显得不匹配。很多房企可能会担心掉了品味，显得品牌不够高端

在线下房企，品牌给人的第一感觉是高大上，宽敞大气的售楼处、精致妆容的接待人员，讲究高端服务的销售

再看直播间叫卖、搞笑的恶俗风格，可能会拉低房企的品味

第三个，还要考虑投入产出比的问题

对于直播卖房子这个事情，假如尝试投入的成本很高，但最终获得的收益却很低，那为什么还要做

一场直播长达几小时，背后投入的人力物力很大，很可能每次直播投入几十万上百万预算，一个月也卖不了几套房子

由于这些原因，很多房企并没有把这事推进下去，这些担忧也导致现在房企还未真正布局直播赛道

02

很多房企对直播的想象是被自己脑海中的目标打败了

哲涛老师给我看了这样一个直播间

这个抖音上一个在东莞做汽车玻璃的直播间，每天在线人数只有约100人，平均停留时长不到1分钟，卖的商品是39.9元汽车玻璃油膜膏

令人想不到的是，这样一个直播间一个月销量居然能达到600万，曾经连续几个月占据抖音车品排行榜第一名

虽然规模不大，很多人停留5分钟下单之后就走了，随来随走随买。但是直播间观看人数是流动的，这100 人不断循环，直播一晚上能带来的销量是很高的

在直播间上方不断播放的是“清洗前”“清洗后”的对比图，明显使用玻璃油膜膏清洗后就特别干净，在场景上让用户看到产品效果

直播间现场背后其实只是一块绿幕，便创下单月几百万产值，这已是各行各业的常态

这就是一个很好的直播方式

这个小故事也说明了一件事，直播不一定要上千万人规模，只要调整线上的话术，再加上一些内容运营，“小直播间”也能活的很好

它们背后的逻辑，其实是店铺直播模式

在他看来，房企做直播首先就要抛除妄想

规模，建议一开始先从小的尝试做起，不可能一上来就是大直播间，降低预期之后你会发现启动直播没有那么难

各位要看到的是，今时今日在各个行业只有100 人的直播间也是非常赚钱的，可能赚钱的程度是远超大家想象的

03

那么在地产行业，房企应该怎样做直播呢

对于这个问题，刘哲涛老师是这样说的

第一个，很多房企把做内容想的太难了，其实前面提到了一个简单的方法

内容就是5分钟或15分钟一个循环，一个小时大概能讲12次，少的能讲4次，反复讲这套流程也可以达到很好的效果

第二个关于恶俗，懂人性

很多时候我们确实看到了一些低俗的营销方法，关于直播间搞笑这件事，很多人可能会担心显得品牌不够高端

这些营销方法背后它一定是击中人性的，但有没有一种方法既能击中人性，又能够符合地产的价值取向呢

大家以为的搞笑恶俗，背后其实是底层人性思维

我们可以抵制恶俗，但还是要迎合人性，如果内容没意思很多人是不愿意看的

不妨学习抖音直播的娱乐思维将直播内容娱乐化

样板间讲解也可以用娱乐化的方式。例如前段时间刘哲涛老师分享的一个特别夸张的例子，特工看房

销售会装扮成一个特工的样子，拿着把“枪”进样板间，话术就是报告“总部”房子是什么样的，全程用娱乐化的视角把房子看完

各位觉得这样的短视频或者直播恶俗吗

至少我觉得还挺有趣，而且很重要的一点就是抖音必须要有这种娱乐化思维

它本质是娱乐平台，如果还按以往投广告的方式做内容，注定不可能获得短视频和流量的爆发增长的

第三，要综合衡量成本问题

其实成本也不高，完全可以将售楼处、样板间、销售搬到线上的直播间来。只要学会一种在线上去运营线下项目的语言和思维就好了

也不要把直播当成直接卖房，而是当作获得客资的渠道

想象一下，如果准备一个5个人的直播团队，能够同时面对着20个人直播带看楼盘，其实效率就已经比线下要高了

还要懂算法

不直接卖房，但一定要去卖一些引流品

因为在直播间卖一个小商品是完全没问题的，但卖房子是很难的

单纯展现产品品牌调性，而没有成交的直播间注定火不了，因为你没有跟平台分钱，平台也不会跟你分流量

对于平台来说必须有一些电商属性的东西成交，卖一个小东西除了是为了利用平台引流，还可以将线上客源带到线下来。