天天观点：河南西峡农商银行做足信贷营销增户扩面“必修课”

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按照信贷营销高质量发展要求，河南西峡农商银行结合社区金融、普惠金融、绿色金融、消费金融特点，依托“万人助万企”“万企兴万村”“行长进万企”载体，通过“信用共建”“集中授信”和“网格营销”金融信贷硬核，全员拓展“公职贷、公积金贷、装修贷、兴商贷、特惠贷、随享贷、金燕e贷、产业链快贷”龙乡快贷系列信贷业务；通过信贷营销深度上挖潜、速度上提效、广度上拓展、考核上跟进，着力打造信贷营销增户扩面加速度。

重民生，营销产品“普而惠”。西峡农商银行秉承“审批要效率、链条要缩短、客户要方便、服务要跟进”原则，以满足“三农”客户需求为目标，大力推广实施农村消费市场“公职贷、公积金贷、兴商贷、金燕e贷、装修贷”龙乡快贷”系列信贷业务产品，制定具体的营销方案。龙乡快贷“十大产品”序列，具有“低利率、高额度、低门槛、速度快、广普惠”特征。在信贷产品推行过程中，加大对产品跟踪维护改进，并按照“量本利”模型对盈利能力、竞争能力、客户群体进行不断测算，针对不同群体推出特色服务产品，满足不同层次客户的需求。同时，加大完善产品功能和营销，制定特色推广方案，使各类创新产品能及时得到客户的认同和使用。

重标配，营销服务“精而准”。从营销产品嵌入层面看，普惠信贷一张网“兜起”民生大服务。“金燕e贷”主要通过信用增信推进首贷培植;“兴商贷”主要通过“首贷培植”把个体工商户资源转化信贷资源;“公积金贷”主要通过公积金公共资源转化为消费信贷资源;“公职贷”主要通过政府公信力发放的小额信用贷款;“随享贷”主要通过线上申请，扫码匹配贷款额度和利率，随用随贷，方便快捷。从全员营销服务视角看，普惠信贷一张网“融入”网格营销大格局。通过客户经理贷款营销“点”与后台业务管理部门的支撑“面”有机结合，形成条线条块营销合力。同时以“首贷培植”“集中采信”“整村授信”为着力点，实现小额信用贷款网格营销广覆盖。

重推广，营销推介“广而全”。为确保营销推介成效，西峡农商银行通过进机关、进企业、进社区、进乡村、进商圈，开启“增户扩面”网格营销宣传新格局。一是营销宣讲“备好课”。根据营销方案要求，信用管理部定期加强厅堂营销、电话回访、活动营销能力提升培训，并以基层网点为单位，抽调骨干人员组成营销服务“宣讲团”，对照“公职贷、公积金贷、装修贷、兴商贷、金燕e贷、随享贷”龙乡快贷系列产品对象、额度及特征，进行充分“备课”，掌握知识要点，为入户宣讲奠定基础。二是举办各种形式的集中宣讲活动，主要通过集中采信、整村授信形式，加强对其产品服务范围、业务流程、利率政策、便捷服务的宣传推介，使宣传营销服务入户入心。三是通过现场互动、场景体验，使广大群众能够正确使用手机银行、微信银行，享受线上信贷“套餐”实惠，形成线上线下全员营销、融资融通全面营销新格局。

重挖潜，营销拓展“专而强”。该行依据网格营销路线图，对网格内的客户进行全面梳理，建立系统性的营销“清单”持续做好外拓营销，稳步实现信贷营销增户扩面。借助“三贴五进”“网格化营销”对接成果，不断完善融资服务体系，着力打造信贷营销增户扩面加速度。常态化开展阶段性营销活动，引导客户经理做好新增客户拓展，倒逼客户经理主动学习营销技能，实现资源型客户经理向技术型客户经理转变。围绕老客户线上、线下维护技巧开展系列培训，有组织地专题化、模块化提升基层员工专业能力。同时，利用每日晨夕会时间，总结提炼微信朋友圈营销、群发营销优秀做法，积累沉淀不同场景、不同产品、不同客群等细分下的公司营销话术库，持续提升“会营销、敢营销、巧营销”技能水平，着力打造信贷营销高质量发展加速度，从而实现信贷立行与转型发展同频共振。（供稿：赵泽轩 杨萌）